Η στρατηγική του Οδυσσέα για την επιβολή αυτοελέγχου

Σύμφωνα με νέα μελέτη, η δυσκολία επιβολής του αυτοελέγχου μπορεί να αντιμετωπιστεί με τη στρατηγική της προ-δέσμευσης, η οποία έχει ως βάση της την ενδεχόμενη αυτοτιμωρία.

Ο βραβευμένος με το Νόμπελ Οικονομικών Επιστημών Ρίτσαρντ Θάλιρ διηγείται την ακόλουθη ιστορία: μια ομάδα συναδέλφων και μεταπτυχιακών φοιτητών στο Τμήμα Οικονομικών, βρισκόταν μια μέρα σπίτι του και συζητούσαν λίγο πριν την ώρα του δείπνου.

Ο ίδιος παρατήρησε ότι τσιμπολογούσαν και έτσι αποφάσισε να απομακρύνει το μπολ με τα φυστίκια από το σαλόνι. Οι συνάδελφοί του, οι οποίοι ήταν όλοι υπέρμαχοι της ιδέας ότι οι άνθρωποι έχουν την ικανότητα να λαμβάνουν λογικές αποφάσεις για να μεγιστοποιήσουν το συμφέρον τους, τον ευχαρίστησαν για αυτή του την κίνηση να απομακρύνει τον πειρασμό από μπροστά τους.

Εκείνη τη στιγμή ο Θάλιρ κράτησε μια νοητική σημείωση για το ανθρώπινο παράλογο, το οποίο ανέπτυξε αργότερα.

Εκείνο το βράδυ, οι συνάδελφοι του Θάλιρ αναγνώρισαν ένα φαινόμενο, το οποίο ήταν ευρέως γνωστό και αφορούσε στη μη ορθολογική επιλογή. Δηλαδή ότι μερικές φορές είναι καλύτερο να περιοριστεί η προσωπική ελευθερία αν αυτή χρησιμοποιείται αποκλειστικά για το προσωπικό συμφέρον.

Ο Οδυσσέας είχε διατάξει τους συντρόφους του να τον δέσουν στο κατάρτι του πλοίου τους για να περάσουν από τις Σειρήνες γιατί γνώριζε ότι ήταν ανήμπορος να αντισταθεί στη γοητεία τους.

Τα τελευταία χρόνια, οι επιστήμονες που ασχολούνται με τις θεωρίες της συμπεριφοράς επέκτειναν τη δύναμη των εξωτερικών περιορισμών μέσα από ερευνητικά ευρήματα. Για παράδειγμα, οι φοιτητές που δεν είχαν διορία για την παράδοση των εργασιών τους έτειναν να τις καθυστερούν και να παρουσιάζουν χειρότερες αποδόσεις από εκείνους που είχαν προθεσμία από τους καθηγητές τους.

Μια μελέτη που δημοσιεύθηκε πρόσφατα στο επιστημονικό journal Psychology Science κάνει λόγο για μια σύγχρονη προσέγγιση της λογικής του Οδυσσέα για αυτοέλεγχο, δείχνοντας ότι οι άνθρωποι δε χρειάζεται να βασίζονται στους οικοδεσπότες τους, στους συνεργάτες ή στους καθηγητές τους για να τους δέσουν στο «κατάρτι του Οδυσσέα» προκειμένου να μην παραστρατήσουν, αλλά μπορούν να βασιστούν σε μια στρατηγική προ-δέσμευσης, η οποία έχει ως βάση της την ενδεχόμενη αυτοτιμωρία.

Η ανωτέρω μελέτη διεξήχθη από το Πανεπιστήμιο Τουλέιν στις ΗΠΑ, με επικεφαλής την Καθηγήτρια Ψυχολογίας, Τζάνετ Σβαρτζ. Η ερευνητική ομάδα επέλεξε ως δείγμα τους χρήστες πιστωτικών καρτών, που εκδίδει η ασφαλιστική εταιρία Discovery Health στη Νότια Αφρική και προσφέρει στους χρήστες ένα μηνιαίο μπόνους επιστροφής της τάξεως του 25% βάσει των υγιεινών τροφών που αγοράζουν.

Η ομάδα ζήτησε από τους συμμετέχοντες να εξετάσουν την ενδεχόμενη αυξανόμενη αγορά των υγιεινών προϊόντων κατά 5% για τους επόμενους μήνες. Στη συνέχεια, έδωσαν στην πειραματική ομάδα ένα φαινομενικά παράδοξο κίνητρο: θα μπορούσαν να επιλέξουν να υπογράψουν ένα συμφωνητικό με το οποίο δεσμεύονταν ότι αν δεν κατάφερναν να επιτύχουν το στόχο τους σε ένα δεδομένο χρονικό διάστημα, θα χάσουν όλο το μπόνους.

Εκ πρώτης όψεως η παραπάνω επιλογή δε βγάζει κανένα νόημα, καθώς οι χρήστες της κάρτας ήταν ήδη ελεύθεροι να αγοράσουν ένα ποσοστό υγιεινών τροφών, χωρίς να ανησυχούν ότι αν υπολείπονται του στόχου θα χάσουν τα χρήματα.

Ωστόσο, η ασυνήθιστη πρόταση της ερευνητικής ομάδας στόχευε στο ότι οι συμμετέχοντες θα υιοθετούσαν αυτή την ιδέα, διότι θα πίστευαν ότι χωρίς την τιμωρία που επιβάλλεται από κάποιον εξωτερικό παράγοντα δε θα είχαν τη δύναμη να αντισταθούν στον πειρασμό.

Για παράδειγμα, οι μεταπτυχιακοί φοιτητές χρησιμοποιούν στρατηγικές προ-δέσμευσης όταν λένε στον υπεύθυνο καθηγητή τους ότι θα του παραδώσουν ένα προσχέδιο της εργασίας τους την επόμενη Τρίτη, ώστε υπάρχει η πιθανότητα να αισθανθούν ντροπή στην περίπτωση απουσίας αυτού που υποσχέθηκαν να παραδώσουν.

Η ιδέα πίσω από αυτές τις στρατηγικές προ-δέσμευσης είναι απλή: αν οι αρνητικές συνέπειες μιας συμπεριφοράς δεν επαρκούν για να σας παρακινήσουν να αλλάξετε τον τρόπο που φέρεστε, τότε μπορείτε να επιλέξετε να προσθέσετε ενδεχόμενες αρνητικές συνέπειες για να πετύχετε τους στόχους σας.

Η Σβαρτζ και οι συνεργάτες της διαπίστωσαν ότι τα άτομα που συμμετείχαν στην πειραματική ομάδα αύξησαν τα ποσοστά των υγιεινών προϊόντων που αγόραζαν σε αντίθεση με τα άτομα της ομάδας ελέγχου, που δεν κάποιο είχαν κίνητρο για την αύξηση των αγορών αυτών των προϊόντων.

Τα ανωτέρω ευρήματα δε φάνηκε να προκαλούν έκπληξη στην ομάδα των ερευνητών, καθώς σε μια προηγούμενη μελέτη η Σβαρτζ είχε διαπιστώσει ότι οι συμμετέχοντες που επέλεγαν να γευματίσουν σε κάποιο κινέζικο fast food προτιμούσαν να λαμβάνουν μικρότερο γεύμα, με παράλληλη ή και όχι μείωση της τιμής, με σκοπό να τρώνε λιγότερη ποσότητα.

«Εδώ και καιρό έχουμε αντιληφθεί ότι μια μερίδα καταναλωτών έχουν συνειδητοποιήσει τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν σχετικά με τον αυτοέλεγχό τους και έτσι καλωσορίζουν οποιαδήποτε ευκαιρία τους δίνεται για την επιβολή περιορισμών, ακόμα και αν αυτή περιλαμβάνει κάποιας μορφής οικονομική ζημία».

«Αυτό που επιχειρήσαμε να δείξουμε μέσα από τις ερευνητικές μας προσπάθειες είναι ότι αυτά τα ευρήματα μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμα για την χάραξη επιχειρηματικών στρατηγικών υγείας που θα βοηθήσουν τους καταναλωτές να επιτύχουν τους στόχους», υποστηρίζουν οι ερευνητές.

Δεσμεύσου στον εαυτό σου

Ορισμένες επιχειρήσεις προσπαθούν να εκμεταλλευτούν την προαναφερθείσα στρατηγική προ-δέσμευσης. Για παράδειγμα, η Αμερικάνικη εταιρία StickK, η οποία ιδρύθηκε από δύο καθηγητές του Yale τον Ιανουάριο του 2008, βοηθά τους ανθρώπους να σχεδιάζουν συμβόλαια δέσμευσης απέναντι στον εαυτό τους.

Οι πελάτες μπορούν να θέσουν έναν στόχο, για παράδειγμα, να χάσουν βάρος, ή να διαβάσουν ένα ορισμένο αριθμό βιβλίων. Στη συνέχεια, μπορούν να επιλέξουν να επενδύσουν μερικά χρήματα τους και, αν δεν επιτύχουν το στόχο τους, τα χρήματα δεσμεύονται και πηγαίνουν σε μια φιλανθρωπική οργάνωση.

Μερικοί άνθρωποι δεσμεύουν τα χρήματα σε έναν σκοπό για τον οποίο δεν τρέφουν εκτίμηση, με στόχο να παρακινήσουν τους εαυτούς τους, γνωρίζοντας για παράδειγμα ότι η αποτυχία τους σε έναν αγώνα ποδηλασίας θα δώσει 20 δολλάρια σε έναν σύλλογο με τον οποίο είναι άκρως αντίθετοι.

Σύμφωνα με μια μελέτη του επιστημονικού περιοδικού Harvard Business Review, που δημοσιεύθηκε τον Απρίλιο, το ποσοστό επιτυχίας της εταιρείας για συμβάσεις χωρίς χρηματική επένδυση είναι 42,7%, ενώ το ποσοστό αυξάνεται στο 82,8% όταν οι συμμετέχοντες επιλέγουν να επενδύσουν χρήματα.

Μάλιστα, αν τα χρήματα πηγαίνουν σε έναν σκοπό τον οποίο δεν θαυμάζει ιδιαίτερα ο χρήστης, το ποσοστό επιτυχίας είναι ακόμα υψηλότερο, στο 87,1%.

 

Πηγή: psychologynow.gr